31년전인 1978년 중개무역 사무소로 시작한 대상재팬(당시 상호는 아지노모토 재팬 주식회사)은 1998년부터 본격적으로 김치사업에 뛰어들었다.
2002 한일월드컵이나 한류붐이 본격적으로 불기 시작한 2004년보다 훨씬 빠른 시기다. 대상재팬의 관계자들은, 그래서 "김치와 한류붐은 별로 관계가 없다"고 말한다.
대상재팬은 중개무역 중심으로부터 탈피해 80년대 후반부터 이른바 조미료의 원료가 되는 소재를 일본 굴지의 조미료기업 '아지노모토' 등에 공급해 왔다. 86년부터 핵산(imp, gmp)을, 88년부터는 l-글루타민산 나트륨(msg)으로 입지를 닦았다.
| ▲ 도쿄 심바시의 대상재팬 주식회사 입구에 자리잡고 있는 종가집 김치와 순창 고추장 ©이승열/jpnews | |
97년, 상호를 대상재팬으로 변경하면서 본격적으로 식품사업에 뛰어들었고, 98년에는 김치사업을, 그리고 2001년부터는 고추장사업을 개시했다.
2006년말 대상그룹이 두산의 종가집 김치를 인수하면서 대상재팬 역시 덩달아 매출이 올라갔다. 줄곧 30억엔～40억엔대를 유지하던 매상고가 07년 54억엔, 08년 53억엔을 기록한 것이다.
한국에서는 인지도 1위 김치샵인 '종가푸드샵'과 '김치공장안심투어'로 화제를 모으고 있는 '종가집 김치'는 대상재팬에게도 효자노릇을 톡톡히 했다.
김치사업은 대상재팬 전체매출의 약 40%를 차지한다. 아직 브랜드력(力)은 한국의 종가집 김치에 비할 바가 아니지만 열렬한 팬층도 존재한다. 종가집 김치를 맛본 이들은 '종가집 김치'라는 브랜드를 기억한다고 한다.
유통망도 안정적이다. 일본 최대의 cvs(편의점) 체인점 세븐일레븐을 비롯해 각종 대형마트에서도 심심찮게 종가집 김치를 볼 수 있으며 일본 최대의 공동체인점 기업 cgc(co-operative grocer chain, '공동 식료품 체인'의 약자)그룹과는 벌써 6년째 활발한 pb(private brand) 공동사업을 전개하고 있다.
2008년 1월 현재 cgc그룹에는 가가와현을 제외한 일본 전지역의 223개사 3,265점포가 가맹해 있다. 2007년말 그룹 1년 매상고는 3조6,836억엔. 이는 일본의 공동체인점 업계1위의 성적이다. 지역의 cgc가맹점에서는 cgc 브랜드의 상품과 cgc가 국내외에서 개발한 청과물, 어류, 정육등 천여종류의 상품이 나열되어 있는데, 이중 김치분야가 바로 대상재팬의 종가 브랜드다.
이들은 가맹점이라는 유통체인망을 가지고 있기 때문에 중간 유통업자를 거치지 않고도 바로 소비자들에게 전달된다. 그래서 보통 슈퍼나 편의점보다 싸게 제품을 공급할 수 있고, 그만큼 가격경쟁력이 생겨난다. 대상재팬은 cgc그룹과 거래하는 김치물량이 김치매출의 25%를 차지하고 있다. 이는 금액으로 환산하면 1년에 약 5억엔 규모다. 이외에도 롯데그룹과 함께 공동개발한 김치도 잘 나가고 있다.
이처럼 안정세에 접어든 김치사업에 이어 본격적으로 뛰어드는 것이 고추장의 발상지 '순창' 브랜드를 내 건 고추장 사업이다. 사실 김치나 고추장에 대해서 모르는 일본사람들은 거의 없다. 하지만 대표적 브랜드를 대 보라면 다들 머뭇거린다. 그러니 대형슈퍼의 싼 김치들, 이를테면 '메이드 인 차이나' 김치도 한국산 김치인 줄 알고 구입하고 그런다.
대상재팬이 이러한 시행착오를 몸소 체험했기 때문에 고추장 사업은 브랜드로 밀어붙인다고 한다. 대상이나 청정원이 아니라 '순창'으로 승부하는 이유가 여기에 있다.
다음은 지난 9월 14일 도쿄 심바시의 대상재팬의 관계자들과 나눈 일문일답이다. 김치사업은 송경태 과장과 가공식품 2팀의 배준호 과장이, 고추장 사업은 식품가공 1팀의 심용태 차장이 인터뷰에 응해 주었다.
- 2007년부터 매출이 급격하게 늘었다. "사실 그건 직접적인 매출이라기 보다는 2006년말에 두산그룹의 종가집 김치를 인수하면서 김치쪽 매출이 급격히 늘어나서 그렇게 보이는 것이다. 물론 김치사업은 꾸준히 대상재팬의 주력으로 활약하고 있고, 특히 종가집 김치의 경우 그냥 김치라기보다 일정한 브랜드 이미지도 있어서 도움이 된다"
- 07년에 54억엔, 08년에 53억엔을 기록했는데, 이중 김치사업이 차지하는 비율은?"2007년에 김치매상이 20억 2천만엔, 2008년에는 20억 8천만엔으로 전년도 대비 103%였으니까, 전체 54억엔에서 계산해본다면 대략 40%정도를 차지한다고 보면 된다. 그외에는 원래 주력사업이었던 소재쪽, 이를테면 미원같은 조미료쪽이 50%정도 되고, 나머지 약 10% 정도가 고추장이나 된장같은 한국전통 장류가 차지하고 있다"
- 다른 식품들은 한류붐의 영향을 많이 받았는데, 김치는 어떤가? "김치는 한류붐과 그렇게 상관없다. 1990년대 말부터 한국식품이 어느 정도 정착되었는데 가장 먼저 자리잡은 것이 역시 김치였고, 굳이 영향을 받았다면 한류보다 한일월드컵이 더 컸지 않았을까 한다. 90년대 말부터 한일월드컵까지 약 4,5년정도해서 일본의 보통 식문화로 자리잡았다는게 맞지 않을까 한다"
- 한류붐과 상관없었다? "상대적으로 봤을때 김치만 좀 예외라는 거다. 물론 영향을 받았지만 막걸리, 그러니까 이동막걸리나 고추장, 농심 신라면 등 월드컵과 한류붐을 타고 알려진 것들에 비해 덜 영향을 받았다는 것이다"
- 김치라는 음식은 정착했지만, 뚜렷하게 무슨 브랜드가 떠오르고 그러진 않는다. "그래서 '종가집 김치'라는 브랜드를 확립시키려 하고 있는 것이다. 우리는 식당용 김치처럼 업무용으로 공급하는 김치가 없다. 굳이 공급하는 데가 있다면 체인식으로 운영되는 패밀리 레스토랑 스카이락정도? 그외 cvs(컨비니언스 스토어)로 세븐일레븐, 로손등에 공급한다. 전부 소비자용이고 당연히 주요구매층은 일본고객이 된다"
- 작년부터 전반적으로 경기가 좋지 않은데, 올해 매출이나 그런 건 어떤가? "사실 올해 들어와서는 매출이 조금 주춤하고 있다. 특히 우리같은 경우는 가격대가 다른 김치들 보다 조금 높게 책정되어 있어서 그런 영향도 있는 것 같다"
- 지금 일반시중에 팔리는 종가집 김치는 얼마인가. "400그램짜리가 398엔이다. 하지만 요즘엔 중국산도 많고 해서 400그램이 300엔미만으로 나가는 것들이 허다하다. 맛은 우리가 정말 자신있지만 소비자들 입장에서 본다면 아무래도 주머니 사정을 고려하니까. 그들과 비교해서 불리하긴 하다. 하지만 그렇다고 엄청나게 떨어지고 또 그런게 아니니까 만회할 자신은 있다"
- 종가집 김치는 다 한국산인가? "물론이다. 종가집 김치의 경우 김치공장이 두군데 있는데 하나는 횡성공장, 또 하나가 거창공장이다. 횡성은 서울에서 가까운 것도 있어서 주로 중부지역에서 소화되고 영남, 호남지역을 비롯해 해외로 수출되는 것들은 전부 거창공장에서 만들어진다"
- 거창공장에서 생산된 것이 해외로 나가는 이유가 있나? "그건 단순하게 거창하고 부산이 가까워서 그런거다. 거창에서 생산해서 부산까지 싣고 간 다음에 컨테이너로 배에 옮겨 전세계로 나가는 거다"
- 그럼 판매되는 종가집 김치 용기에 한국산 김치라는 걸 강조하면 좋지 않을까. "물론 한국 넘버원 김치라고 쓰고 있다. 하지만 아까 말했듯이 요즘에는 한국산이나 김치맛같은 걸 따지기 보다 가격을 먼저 보는 경향이 있어서..."
| ▲ 종가집 김치의 '왕팬' 여고생이 보내온 종가집 김치 팬레터 ©이승열/jpnews | |
- 가격경쟁력에서 밀리면 힘들것 같은데.
"그건 또 아니다. 지금은 오히려 가격경쟁해서 될만한 상황이 아니기 때문에 그럴 생각도 없고 오히려 다른 김치들과 차별화된 판매전략, 브랜드 이미지 전략으로 나가려 한다"
- 이를테면? "예를 들어 올해 9월부터 '고시레'라고 영화배우 배용준씨가 프로듀싱한 고급 한국음식점에 우리 종가집 김치가 독점공급된다. 일종의 고급화 전략이기도 하고 또 전통의 한국 브랜드라는 이미지를 심어주는 것이다. 그외에도 유통쪽 업체들과 공동으로 프라이빗 브랜드(pb)를 만들고 있다. 지금 같이 하고 있는 곳이 'cgc그룹'인데, 이 회사는 중견식료품 기업들이 각각 출자를 해서 만든 공동개발, 구매, 유통, 공급회사다"
- 일종의 중소기업연합회 같은 개념이라고 보면 되나? "그렇다. 결국 일본도 '이온'이나 '이토요카도' 같은 큰 유통개발업체들은 그룹 자체내에서 pb도 만들어 내고 유통망도 다 형성돼 있으니까. 하지만 중소기업들은 힘들다. 개별적으로는 대항하기 힘드니까 공동으로 출자해서 경쟁력을 만들어 내는 거다. 우리도 이쪽으로 가면 아무래도 중간업자 유통마진을 뺄 수 있으니까 싸게 공급할 수 있다. 즉 가격경쟁력적인 측면에서 볼 때 유리해 지는 거다"
- 일본 소비자들의 반응은 어떤가. "인터넷에서 종가집 김치라고 치면 블로거들의 평판이 나오는데 대체적으로 좋고 또 자기네들끼리 종가집 김치 맛있게 먹는 법 같은 레시피도 올려놓고 한다. 그리고 이건 2년전쯤에 직접 이쪽으로 도착한 여고생의 편지다. 오카야마현 구라시키시에 살고 있는 여고생이 보내온 건데, 뭐랄까? 일종의 팬레터다"
- 무슨 내용이 담겨져 있나? "대강 읽어보면 '종가집 김치 언제나 잘 먹고 있습니다. 매우면서도 깊은 맛, 그리고 언제나 실망시키지 않는 같은 맛이라 친구들, 가족들도 지금은 종가집 김치의 왕팬이 되어버렸어요. 저는 김치를 정말 좋아하는데 지금까지 먹어본 김치중에 가장 맛있고 정말 한번 먹기 시작하면 멈출수가 없답니다. 과외학원에서 돌아와 냉장고에서 우유를 꺼내다가 덩달아 같이 먹어버릴 정도로, 아니 다이어트를 잊어버리게 만들 정도로 최고랍니다. 앞으로도 맛있는 김치 계속해서 만들어주세요'라는 내용이다"
- 이쪽 입장에서는 고객들로부터 이런 편지오면 힘이 날 것 같은데.
"그렇다. 힘도 나고 보람을 느낀다. 더 좋은 김치 만들어야지 하는 생각도 들고"
- 고추장 쪽은 어떤가? 고추장을 먹고 싶어도 잘 눈에 띄지 않는 것 같다.
"김치와 고추장은 또 다르다. 김치는 20여년동안 확실하게 정착되어서 이젠 주고객층도 일본인들이 많다. 현지화가 된거다. 물론 교민들 시장도 존재하긴 하지만, 퍼센테이지로 보자면 교민쪽이 10%, 일본인 고객층이 90%정도다. 하지만 고추장은 그렇지 않다.
- 구체적으로 설명하자면?"김치는 사실 우리가 사업을 시작하기 전부터, 그러니까 약 20여년전부터 알려졌고 지금은 완전히 정착했지만 고추장은 지금까지 한국기업들이 활동을 많이 못했다. 우리도 순창 고추장 브랜드로 제대로 시작한 건 2,3년밖에 안된다"
| ▲ 식품가공 1팀의 심용태 차장 ©jpnews | |
- 순창고추장 브랜드로 나가는 이유가 있나."순창 브랜드로 나가자는 것도 사실 최근에 결정됐다. 기존의 청정원이라는 브랜드로 할지 아니면 대상이름으로 나갈지, 아니면 순창으로 할지에 관해 많은 논의가 있었는데, 제품 이미지하고 가장 맞는게 순창이더라. 고추장의 발상지이기도 하고, 브랜드 이미지를 구축하는 것이나 광고마케팅 전략도 순창이 가장 나을 것 같고"
- 순창은 한국 고추장의 발상지 등의 선전이 가능하겠다."그렇지. 바로 그거다. 순창 브랜드로 작년말부터 본격적인 영업을 개시하고 있는데, 앞으로 2,3년내에 일본 편의점이나 슈퍼등에서 우리 순창 브랜드의 고추장, 된장을 구입할 수 있도록 할테니 믿고 기다려달라"
- 유통쪽 영업하면 바이어들 반응은 어떤가."반응은 상당히 좋다. 일본 소비자들의 반응이나 앙케이트를 기반해서 설명하니까. 고추장의 브랜드 포지셔닝에 대한 인지도 조사에서 일본인들의 80%가 고추장을 알고 있었고, 사용해 본 적이 있다는 사람도 25%가 나왔다. 그런데 문제는 사용하는 용도를 잘 모른다는 것이다. 일본인들은 고추장을 야키니꾸(고기구이) 타레나 소스같은 걸로 조금씩 쓰는 정도? 한국처럼 일상적으로 쓰는게 아니다"
- 하나사면 오래 쓰겠다."그렇다. 그런데 이건 일본도 비슷하다. 아지노모토(한국의 미원) 같은 것도 그러한데, 이런 조미료 류는 몇년씩 가는 경우가 있다. 유효기간 지나도 그냥 쓰고 그런 경우가 많으니까. 하지만 다행인 게 한류붐도 있고 해서 매운 요리가 어느 정도 정착돼 있다는 거다. 마켓 자체가 매운 맛을 용인하니까 수요는 앞으로 생기기 마련이다. 김치는 이제 정착했고, 그 다음으로 고추장이 매운 맛을 어필해 나가는 것이다"
- 구체적으로 어떻게 어필해 나갈 생각인가."일단 사용량을 늘려나가기 위한 노력인데, 이를테면 레시피 개발이다. 일본의 요리전문가들을 초빙해서 어떻게 하면 일본식탁에서 고추장을 사용할 수 있을까 다양한 레시피를 제공받는 것이다. 최근에는 일본최대의 요리사이트 '쿡패드'와 제휴를 해서 순창고추장 샘플링을 했다. 여긴 600만명의 유저가 있는 곳인데, 한 200개 정도 고추장 샘플을 제공했다. 그런데 레시피가 420개 정도가 올라왔다. 중복되는 요리가 있다 하더라도 적어도 수십개의 고추장 요리가 나온다는 것이다. 인터넷에 '고추장 레시피'라고 쳐도 한 5천개 이상 올라와 있으니까 레시피를 대대적으로 활용해 알려나갈 생각이다. 일단 사용량을 늘리는게 중요하니까"
- 그러고 보면 고추장 같은 경우엔 다들 고만고만하다고 해야 할까, 뚜렷한 브랜드가 없는 것 같다. 한번 기선을 제압하면 엄청날 것 같다. "그렇다. 지금 현재 우리 목표는 한 가구당 고추장 하나씩 집어넣자는 것이다. 일본이 4600만 가구니까 200그램짜리 하나씩만 들어가도 100억엔 시장이다(웃음)"
- 단순명쾌해서 좋다. 그런데 올해 목표인가?"물론 올해는 무리다. 우리 순창 브랜드를 가지고 인지도 조사하면 1.8% 나온다. 지금까지 순창 브랜드를 알리는 광고홍보 마케팅을 안했다는 것이다. 그래서 영업을 통한 유통망 확장과 레시피등을 위주로 입소문을 냄과 동시에 광고마케팅을 해 나갈 생각이다. 순창 광고모델이 지금 가수 이효리씨, 그리고 영화배우 정우성씨인데 적극적으로 활용할 생각이다. 고추장에 관해선 활동 3개년 계획을 세운 상황입니다"
- 김치가 지금까지 주력이었다면 두번째 주력은 고추장이라고 봐도 되나?"김치는 일단 안정세에 들어섰으니까 유통망 확산쪽으로 가는 거고, 이젠 새롭게 고추장을 알려 나간다. 메인사업은 유지 및 확대, 신규사업은 공격적으로 나가는 거다. 김치와 고추장, 한국을 대표하는 식품들이다. 대상재팬을, 바로 이것들을 대표하는 한국의 식품기업으로 만들고자 한다. 적극적인 전략을 통해 조직을 키워 나가면서 공격적으로 나갈 생각이다"
(끝)
| ▲ 대상재팬의 '종가집 김치'는 이런 용기에 담겨져 나간다. 하얀색 뚜껑색이 인상적이다. © 이승열/jpnews | |
| ▲ 대상재팬 주식회사 입구에 설치된 식품 전시장 ©이승열/jpnews | |
| ▲ 대상재팬 오피스 내부 ©이승열/jpnews | |
| ▲ 앞으로는 고추장 및 쌈장등 장류 사업에 힘을 쏟을 계획이라고 한다 ©이승열/jpnews | |
